La gente que es realmente buena en solucionar problemas va sobre él sistemáticamente. Ella tiene una manera de poner el problema en contexto. Ponen’salto de t a las conclusiones. Evalúan alternativas.
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Una buena manera de sentir bien a un solver sistemático del problema es adoptar el proceso siguiente de la solucion de problemas del cinco-paso.
Identifique el problema. Esto es crítico: usted debe intentar solucionar el problema derecho. Ponga’el intento de t para solucionar un problema que el cliente ve como prioridad baja o poco importante. Identifique el problema derecho haciendo las preguntas derechas y observándolas. Usted no puede identificar los problemas’del cliente s presentando sus productos. ¿Qué’s que conduce al cliente a sentirse allí es un problema? ¿Es algo específico, o es un sentido intuitivo que las cosas aren’t mientras que deben ser? ¿Puede el cliente definir el problema?
Analice el problema. ¿El problema ocurre cómo a menudo? ¿Cómo severo es? ¿Hay circunstancias especiales que estén presentes en que ocurre? ¿Qué pudo ser las causas del problema? ¿Puede usted eliminar causas? ¿Cuanto tiempo se ha estado encendiendo? ¿Ha conseguido peor? ¿Cómo el problema está afectando a los procesos o a la gente?
Identifique los criterios de decisión. ¿Cómo usted y el cliente tomarán decisiones cuando es hora de decidir? ¿Cómo usted pesará los criterios? ¿Puede usted identificar los estándares independientes que pueden ser utilizados?
Desarrolle las soluciones múltiples. Ponga’la parada de t en la primera solución que usted u otros identifica. Puede ser bueno, pero mucho mejor unos pueden existir. Evalúe los panoramas alternativos. Tan objetivo como sea posible, determine los pros y el contra de cada uno.
Elija la solución óptima. Utilice los criterios que usted se convirtió en el tercer paso de este proceso problem-solving para elegir la mejor solución. Desarrolle una base de la ayuda que le asegure pueda poner la solución en ejecucio'n. Prepárese para las contingencias.
Cuando usted soluciona problemas sistemáticamente, usted ahorra tiempo, alcanza soluciones mejores, y aumenta su credibilidad con el cliente y el valor percibido de lo que usted’ve hecho. Si usted puede solucionar problemas que el cliente está haciendo frente más expeditivo que algún otro, el cliente apreciará el tiempo ahorró.
El solucionar de problema implica algunas consideraciones más allá de ésos tratados por el proceso del cinco-paso. Una vez que usted haya identificado el problema usted puede confiar a veces en una solución sabida o una combinación de soluciones sabidas. En otras veces, no hay solución lista evidente. En ese caso, usted puede necesitar hacer un análisis de caso del negocio para determinarse si será provechoso que su compañía desarrolle una solución. Esto incluye pedir qué pudo estar implicada en desarrollar la solución, cuánto hora el proceso requeriría, y cómo esta' bien satisfizo su compañía es hacer el trabajo. Las ediciones llegan a ser más complicadas, pero el proceso problem-solving puede también ser de recompensa.
Usted puede necesitar golpear ligeramente en el conocimiento que usted ha adquirido en solucionar problemas similares o aún disímiles o el conocimiento que existe en su compañía. Usted puede ser que necesite hacer que alguien inicie la investigación y que cree una solución del rasguño (que se puede costar prohibitivo), o usted puede encontrar a un socio que tenga ya la solución que usted necesita. Usted necesitará un acercamiento innovador. El decidir a crear soluciones y conducirlas con la organización es parte de qué hace a líderes excepcionales de las ventas excepcionales.
Deje’s asumir para el momento que una compañía quisiera que sus vendedores mejoraran su capacidad de destapar los problemas prioritarios que los clientes’de la compañía s son revestimientos y que no están consiguiendo la información ellos necesitan hacer tan. La realidad es que hay un número limitado de razones que la gente pone’t hace lo que le suponen hacer.
Ponen’t saben que deben hacerlo (causado por la comunicación pobre).
El poner’t sabe a hágalo (causado por una carencia de habilidades).
Ponen’t desean hacerlo (causado por una carencia de la motivación o una carencia de recompensas).
Algo los guarda de hacerla (causado por una carencia de recursos o de herramientas).
¿Tan si la compañía desea cambiar las habilidades, los comportamientos, y el funcionamiento de sus vendedores, la pregunta es, cuál es la razón que aren’hacer de t qué deben o que podrían hacer? Usando las razones enumeradas, podemos comenzar a aislar el problema o los problemas. Si los vendedores ponen’t sepa identificar los problemas del cliente, entonces entrenando sería una solución apropiada. La mayoría de las veces, el isn t’de la edición tan simple como no sabiendo a haga algo. Los vendedores experimentados utilizan ya una variedad de habilidades, así que puede ser una aplicación la refinación o avanzar esas habilidades. Puede también ser un caso de los hábitos que cambian que han desarrollado en un cierto plazo, los hábitos que interfieren con hacer las cosas derechas.
Los vendedores pueden no desear hacerlo porque sus encargados ponen’t aprueban de él cuando lo hacen (una consecuencia negativa). En este caso, si saben ya a hágalo, la solución debe implicar el trabajar con los encargados para ganar su ayuda o para proveer de ellos las habilidades que necesitan entender necesidades’ actuales de los clientes. La idea es utilizar un acercamiento sistemático en aislar el problema. Ponga’t confían en observaciones superficiales.
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