El resultado de una negociación puede ser ganar-gana, ganar-pierde, o perder-pierde. Usted se esfuerza a veces para un ganar-perder, por ejemplo cuando usted compra un coche o un hogar (se espera que usted gana y el vendedor pierde). Pero en el trabajo, una actitud del ganar-perder con su jefe o los pares se volverá para frecuentarle. ¡Usted puede ser que gane el primer redondo, pero el perdedor conseguirá más pronto o más adelante incluso! Aquí es cómo producir un resultado mutuamente beneficioso:
Antes de usted comience las negociaciones formales
Desarrolle una lista de resultados alternativos. Evalúelos todos. Seleccione el mejor más algunas posiciones de retraso aceptables que podrían reunión inmóvil sus necesidades.
Prepárese a fondo. Esto reducirá su nivel de la tensión y le dará una capacidad de exhibir confianza.
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En el comienzo de sus negociaciones
Establezca una meta común. Incluso si los parámetros son amplios, usted y su colega quieren ambo el foco en el objetivo en vez de batirse para arriba.
Establezca los principios de base para las negociaciones. Esto es particularmente útil si la negociación ha creado típicamente conflicto y arrebatos emocionales. Usted puede ser que ambos convenga
escuche el uno al otro sin la interrupción;
respétese, aunque usted puede discrepar sobre ediciones;
sea flexible en las ediciones menos importantes.
Indique sus necesidades claramente y firmemente. Cerciórese de que el otro partido las entienda consiguiendo la confirmación verbal.
Determine las necesidades de la otra persona. Si usted puede resolver sus necesidades, las ocasiones son él resolverán el tuyo. Si usted lo frustra, él hará igual a usted. Descubra cuáles son sus necesidades escuchando. Céntrese en lo que él le está diciendo en vez en de formular refutaciones. Si usted no es seguro, pida que él se repita, o parafrasee sus palabras para confirmar entender.
Durante las negociaciones
Encuentre la tierra común y constrúyala en él para solucionar otros problemas.
Dé la prioridad a las ediciones. Determínese cuál es negociable y cuál no es.
Intente entender qué gente piensa y se siente. Lea su lengua non-verbal. ¿Qué sus expresiones faciales le están diciendo? ¿Qué sus ojos están haciendo cuando usted pide la comisión? ¿Qué sus posturas y gestos de la mano le están diciendo?
Evite de discutir, especialmente en ediciones de menor importancia. Entrénese para convenir las cosas pequeñas de modo que usted establezca un ambiente de colaboración centrado en solucionar los artículos más importantes.
Evite el comportamiento agresivo. Tal comportamiento dará lugar a un resultado del ganar-perder. El comportamiento se caracteriza cerca
el hablar más ruidosamente que la otra persona;
dominación de la discusión;
usar sarcasmo;
usar autoridad (si usted la tiene) para forzar el otro partido en asentimiento.
Evite el comportamiento pasivo. Este comportamiento se caracteriza cerca
una desgana de ocuparse de las ediciones;
el no poder hacer otros enterados de sus preocupaciones.
Compórtese assertively. Sea duro en las ediciones, pero suave en la gente.
Evite de culpar otros. Si no usted envenena la atmósfera y se nubla el foco.
Dé siempre sus razones de declinar una oferta.
Realice que el pasado no puede ser deshecho, y vivienda en ella causará hostilidad y defensividad.
Mire al futuro. Visualice cuánto serán cosas mejores si ambas partes pueden conseguir la satisfacción.
Punta de prueba. Haga preguntas. Escuche cuidadosamente. De esta manera, usted destapará las necesidades de la otra persona. Encontrando esas necesidades y después resolviéndolas, usted fijará la etapa para tener sus necesidades resuelta.
Demuestre la lengua de cuerpo positiva. No
doble sus brazos o piernas;
ruede sus ojos;
tense su cuerpo;
use un ceño;
levante su voz.
Busque las soluciones creativas que satisfacen ambas partes. Esto sucede más a menudo cuando usted:
Evite las soluciones de "either/or". La limitación a dos alternativas reduce la posibilidad de nuevas soluciones creativas.
Utilice las palabras "qué si" más a menudo.
Céntrese en intereses comunes más bien que opiniones.
El partido con los plazos más cortos tenderá para conceder más mientras que el plazo se acerca. Si usted tiene un plazo, no lo revele.
Reparto con las ediciones mientras que se presentan de modo que no acumulen y no abrumen su discusión.
Si sus negociaciones van apagado en una tangente, consiga detrás en pista con un comentario tal como "sí, puedo relacionarme con eso, pero podría nosotros conseguir de nuevo a la edición central?"
Sea creativo. Hay más que una forma para alcanzar su meta. Tenga ideas alternativas que inmóvil proporcionen las ventajas para todos. La rigidez reduce conflicto problem-solving y de los aumentos creativo.
Pare las negociaciones a partir de tiempo a la hora de compartir sus sensaciones. Descubra cómo otros se están sintiendo. Si son negativos, encuentre las maneras de superar la hostilidad de modo que usted pueda continuar solucionando problemas de una manera constructiva.
Siempre que la discusión llegue a ser vaga, clarifique su comprensión con un resumen. ¿Por ejemplo, opinión "entiendo la derecha del problema? En mi mente, está …"
En a unionized el ambiente, esté enterado de los artículos afectados por el convenio colectivo. Éstos no se deben negociar sobre una base una por.
En la conclusión de la negociación
Evite de hacer concesiones adicionales durante la euforia de alcanzar un acuerdo con el asociado.
Resuma cada uno que entiende de modo que cada uno esté absolutamente claro en cuanto a se ha convenido en qué. Confíelo al papel de modo que nadie tengan que confiar en la memoria para los detalles
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