Como se tornar vendas excepcionais profissionais

As duas coisas que a obrigação dos salespeople são vender e manter clientes felizes. Ele’s não complicado, mas ele’s nao fácil. Uma de minhas atribuições quando no AT&T envolveu projetar um modelo do competency das vendas. Nós quisemos alguma maneira de assegurar-se que nossos salespeople poderiam vender eficazmente. Nós quisemos saber que nós poderíamos confiado neles para entregar consistentemente os resultados que nós e os clientes quisemos. Nós fomos concernidos especial sobre impedir erros identificando as habilidades ou o conhecimento que necessitaram antes de o tempo.

Até que nós desenvolvemos este modelo do competency, nós fizemos como a maioria de companhias . Nós empregamos povos. Nós emitimo-los a um curso de treinamento das vendas e fizemo-los o outro treinamento do tempo ao tempo. Nós atribuímos-lhes um território. Nós demos-lhes um gerente. Nós demos-lhes objetivos das vendas.

Seus territórios eram grandes, que significaram que o didn t do gerente’de vendas começa gastar muita hora com cada salesperson. Assim nós weren’t certo que faziam o trabalho assim como eles poderíamos o fazer. Sim, nós podiam medir resultados, mas podiam os objetivos ter sido mais altamente e ainda ter sido realísticos? Eram uniformes os objetivos direitos? Nós quisemos realmente ser certos que os salespeople eram competentes fazer o trabalho.

Assim nós desenvolvemos um modelo do competency. Este modelo começou com os dois resultados que nós quisemos de nossos salespeople, vendas e satisfação de cliente, e trabalhou para trás de lá. Se os salespeople tivessem que poder fazer uma venda da qualidade e manter a satisfação de cliente, que habilidades e conhecimento específicos necessitariam a fim fazer aquele? Como nós mediríamos seu nível de habilidade em cada área? Como nós desenvolveríamos aquelas áreas que eram mais fracas? _ que tipo pessoa melhor combin trabalho? Aquelas eram as perguntas que nós começamos com desenvolver o modelo do competency.

Tenha que o competency é muito como o fluency em uma língua extrangeira. Você pode fazer exame de um curso de língua na escola, mas desse meio que’do doesn t você é fluent. Apenas porque você sabe algo meio’do doesn t você pode fazê-lo bem. Quando você representa seu produto ou serviço e sua companhia, você don’t quer fazer exame de uma possibilidade e para encontrá-lo para fora não seja “fluent” em alguma área importante da habilidade ou do conhecimento do produto. Você perde o credibility, que é caro.

Quando o ve’de I pediu a gerentes de vendas o perfil de seus mais melhores performers, descreveram-nos nas seguintes maneiras.

• Os mais melhores performers têm uma escala larga dos contatos dentro do cliente. Desenvolvem aqueles pontos múltiplos do contato para expandir ou proteger o negócio. Comunicam-se com os povos em vários níveis na organização, não apenas no nível do contato (gerência, executivo, e profissional), e com os povos nas várias funções (engenharia, finanças, ou desenvolvimento de produto, para o exemplo).

• Os mais melhores performers fazem exame da iniciativa. Fazem exame da responsabilidade e da posse sem ser pedida para fazer assim. Don’t ignoram edições; fazem exame da ação. Dirigem decisões de negócio.

• Os mais melhores performers compreendem o negócio, vendas nao justas. Trabalham para vir acima com soluções que se dirigem às edições’do negócio do cliente s. Sabem unir um negócio “do negócio.”

• Os mais melhores performers são comunicadores bons. Comunicam-se com uma variedade dos povos. Começam sua mensagem transversalmente, certificando-se ele não é entendido mal nem não é perdido. São excitados sobre o que fazem e são convencidos que é a coisa direita a fazer para o cliente. Don’t confiam na força para começar coisas feitas, mas são diplomatically persistentes em começar povos agir rapidamente.

• Os mais melhores performers têm uma atitude positiva. Podem enfrentar obstáculos, mas acreditam que podem conseguir seus objetivos apesar daqueles obstáculos, ou nivelam por causa deles. Raramente (se sempre) queixam-se, lamentam-se, ou commiserate; são mais prováveis agir para mudar uma situação que don’t como. Tendem a ter um outlook bom na vida no general, podem olhar o retrato grande quando necessitam, e têm frequentemente um sentido de humor que ajuda a povos sentir na facilidade. Um gerente de vendas disse-me aquele em Europa que a chamam charisma. Não importa onde você é ou o que você lhe chama, trabalha.

Este é o perfil de alguém que é altamente competente em uma escala de habilidades importantes: um líder.’S alguém que faz não somente a venda, mas influencia outros para seguir o seu conduz para realizar coisas grandes.

Que é seu nível do competency? Como você sabe? Poderia ser melhorado? Que conhecimento novo ou habilidades você necessita manter o ritmo com produto, tecnologia, e mudanças da indústria? Podia sua atitude ser melhorada? Quanto hora é você disposto invest em se tornar profissionalmente? É você disposto avaliar crìticamente sua eficácia e aceitar o gabarito? Estes são alguma da resposta excepcional dos profissionais das vendas das perguntas e agem sobre.

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