As duas coisas que a obrigação dos salespeople são vender e manter clientes felizes. Ele’s não complicado, mas ele’s nao fácil. Uma de minhas atribuições quando no AT&T envolveu projetar um modelo do competency das vendas. Nós quisemos alguma maneira de assegurar-se que nossos salespeople poderiam vender eficazmente. Nós quisemos saber que nós poderíamos confiado neles para entregar consistentemente os resultados que nós e os clientes quisemos. Nós fomos concernidos especial sobre impedir erros identificando as habilidades ou o conhecimento que necessitaram antes de o tempo.
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Até que nós desenvolvemos este modelo do competency, nós fizemos como a maioria de companhias . Nós empregamos povos. Nós emitimo-los a um curso de treinamento das vendas e fizemo-los o outro treinamento do tempo ao tempo. Nós atribuímos-lhes um território. Nós demos-lhes um gerente. Nós demos-lhes objetivos das vendas.
Seus territórios eram grandes, que significaram que o didn t do gerente’de vendas começa gastar muita hora com cada salesperson. Assim nós weren’t certo que faziam o trabalho assim como eles poderíamos o fazer. Sim, nós podiam medir resultados, mas podiam os objetivos ter sido mais altamente e ainda ter sido realísticos? Eram uniformes os objetivos direitos? Nós quisemos realmente ser certos que os salespeople eram competentes fazer o trabalho.
Assim nós desenvolvemos um modelo do competency. Este modelo começou com os dois resultados que nós quisemos de nossos salespeople, vendas e satisfação de cliente, e trabalhou para trás de lá. Se os salespeople tivessem que poder fazer uma venda da qualidade e manter a satisfação de cliente, que habilidades e conhecimento específicos necessitariam a fim fazer aquele? Como nós mediríamos seu nível de habilidade em cada área? Como nós desenvolveríamos aquelas áreas que eram mais fracas? _ que tipo pessoa melhor combin trabalho? Aquelas eram as perguntas que nós começamos com desenvolver o modelo do competency.
Tenha que o competency é muito como o fluency em uma língua extrangeira. Você pode fazer exame de um curso de língua na escola, mas desse meio que’do doesn t você é fluent. Apenas porque você sabe algo meio’do doesn t você pode fazê-lo bem. Quando você representa seu produto ou serviço e sua companhia, você don’t quer fazer exame de uma possibilidade e para encontrá-lo para fora não seja “fluent” em alguma área importante da habilidade ou do conhecimento do produto. Você perde o credibility, que é caro.
Quando o ve’de I pediu a gerentes de vendas o perfil de seus mais melhores performers, descreveram-nos nas seguintes maneiras.
Os mais melhores performers têm uma escala larga dos contatos dentro do cliente. Desenvolvem aqueles pontos múltiplos do contato para expandir ou proteger o negócio. Comunicam-se com os povos em vários níveis na organização, não apenas no nível do contato (gerência, executivo, e profissional), e com os povos nas várias funções (engenharia, finanças, ou desenvolvimento de produto, para o exemplo).
Os mais melhores performers fazem exame da iniciativa. Fazem exame da responsabilidade e da posse sem ser pedida para fazer assim. Don’t ignoram edições; fazem exame da ação. Dirigem decisões de negócio.
Os mais melhores performers compreendem o negócio, vendas nao justas. Trabalham para vir acima com soluções que se dirigem às edições’do negócio do cliente s. Sabem unir um negócio “do negócio.”
Os mais melhores performers são comunicadores bons. Comunicam-se com uma variedade dos povos. Começam sua mensagem transversalmente, certificando-se ele não é entendido mal nem não é perdido. São excitados sobre o que fazem e são convencidos que é a coisa direita a fazer para o cliente. Don’t confiam na força para começar coisas feitas, mas são diplomatically persistentes em começar povos agir rapidamente.
Os mais melhores performers têm uma atitude positiva. Podem enfrentar obstáculos, mas acreditam que podem conseguir seus objetivos apesar daqueles obstáculos, ou nivelam por causa deles. Raramente (se sempre) queixam-se, lamentam-se, ou commiserate; são mais prováveis agir para mudar uma situação que don’t como. Tendem a ter um outlook bom na vida no general, podem olhar o retrato grande quando necessitam, e têm frequentemente um sentido de humor que ajuda a povos sentir na facilidade. Um gerente de vendas disse-me aquele em Europa que a chamam charisma. Não importa onde você é ou o que você lhe chama, trabalha.
Este é o perfil de alguém que é altamente competente em uma escala de habilidades importantes: um líder.’S alguém que faz não somente a venda, mas influencia outros para seguir o seu conduz para realizar coisas grandes.
Que é seu nível do competency? Como você sabe? Poderia ser melhorado? Que conhecimento novo ou habilidades você necessita manter o ritmo com produto, tecnologia, e mudanças da indústria? Podia sua atitude ser melhorada? Quanto hora é você disposto invest em se tornar profissionalmente? É você disposto avaliar crìticamente sua eficácia e aceitar o gabarito? Estes são alguma da resposta excepcional dos profissionais das vendas das perguntas e agem sobre.
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