Le due cose che il mosto dei commessi sono di vendere e mantenere i clienti felici. Esso’s non complicata, ma esso’s non facile. Una delle mie assegnazioni mentre al AT&T ha coinvolto progettare un modello di competenza di vendite. Abbiamo desiderato un certo senso di assicurarsi che i nostri commessi potrebbero vendere efficacemente. Abbiamo desiderato sapere che potremmo contato su loro per trasportare costantemente i risultati che noi ed i clienti abbiamo desiderato. Siamo stati interessati particolarmente circa impedire gli errori identificando le abilità o la conoscenza che hanno avuto bisogno di davanti a tempo.
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Fino a che non sviluppiamo questo modello di competenza, abbiamo fatto come la maggior parte delle aziende. Abbiamo assunto la gente. Lo abbiamo trasmessa ad un corso di formazione di vendite ed abbiamo fatto l'altro addestramento di tanto in tanto. Abbiamo assegnato loro un territorio. Abbiamo dato loro un responsabile. Abbiamo dato loro gli obiettivi di vendite.
I loro territori erano grandi, che hanno significato che il didn t del responsabile’di vendite ottiene spendere molto tempo con ogni commesso. Così weren’la t sicura che stavano facendo il lavoro come pure potremmo farli. Sì, noi hanno potuto misurare i risultati, ma potrebbero gli obiettivi essere più su ed ancora essere realistichi? Erano persino i giusti obiettivi? Realmente abbiamo desiderato essere sicuri che i commessi erano competenti fare il lavoro.
Così abbiamo sviluppato un modello di competenza. Questo modello ha cominciato con i due risultati che abbiamo desiderato dai nostri commessi, le vendite e la soddisfazione di cliente ed ha funzionato indietro da là. Se i commessi dovessero potere fare una vendita di qualità ed effettuare la soddisfazione di cliente, che abilità e conoscenza specifiche avrebbero bisogno per fare quella? Come misureremmo il loro livello di abilità in ogni zona? Come svilupperemmo quelle zone che erano più deboli? _ che tipo persona migliore abbin lavoro? Quelle erano le domande che abbiamo cominciato con sviluppare il modello di competenza.
Consideri che la competenza è mólto come il fluency in una lingua straniera. Potete prendere un corso di lingue a scuola, ma quella media che’del doesn t siete fluenti. Solo perchè conoscete qualcosa media’del doesn t potete farli bene. Quando rappresentate il vostro prodotto o servizio e la vostra azienda, indossate’la t desiderate prendere una probabilità e scoprirli non sia “fluente” in una certa zona importante di conoscenza del prodotto o di abilità. Perdete la credibilità, che è costosa.
Quando il ve’di I ha chiesto ai responsabili di vendite il profilo dei loro esecutori migliori, li hanno descritti nei seguenti sensi.
Gli esecutori migliori hanno una vasta gamma dei contatti all'interno del cliente. Sviluppano quei punti multipli del contatto per espandere o proteggere il commercio. Comunicano con la gente ai vari livelli nell'organizzazione, non appena al livello del contatto (amministrazione, esecutivo e professionista) e con la gente in varie funzioni (ingegneria, finanza, o sviluppo di prodotto, per esempio).
Gli esecutori migliori prendono l'iniziativa. Prendono la responsabilità e la proprietà senza essere chiesto di fare così. Indossano’la t ignorano le edizioni; agiscono. Guidano le decisioni economiche.
Gli esecutori migliori capiscono il commercio, vendite non giuste. Lavorano per fornire le soluzioni che richiamano le edizioni’di affari del cliente s. Sanno unire un affare “di affari.”
Gli esecutori migliori sono buoni trasmettitori. Comunicano con una varietà di gente. Ottengono il loro messaggio attraverso, assicurandosi esso non è compreso male o non perso. Sono eccitati circa che cosa fanno e sono convinti che è la giusta cosa da fare per il cliente. Indossano’la t contano su forza per ottenere le cose fatte, ma sono diplomatico persistenti nel convincere la gente a comportarsi rapidamente.
Gli esecutori migliori hanno un atteggiamento positivo. Possono affrontare gli ostacoli, ma credono che possano realizzare i loro obiettivi nonostante quegli ostacoli, o persino a causa di loro. Raramente (se mai) protestano, gemono, o commiserate; sono più probabili comportarsi per cambiare una situazione che indossano’la t come. Tendono ad avere una buona prospettiva su vita in generale, possono guardare l'immagine grande quando hanno bisogno di e spesso hanno un senso di umore che aiuta la gente a ritenere a facilità. Un responsabile di vendite mi ha detto quello in Europa che la denominano charisma. Non importa dove siete o che cosa gli denominate, funziona.
Ciò è il profilo di qualcuno che sia altamente competente in una gamma di abilità importanti: un capo.’S qualcuno che faccia non soltanto la vendita, ma influenza altri per seguire il loro conduce per compire le cose grandi.
Che cosa è il vostro livello di competenza? Come sapete? Potrebbe essere migliorato? Che conoscenza nuova o abilità avete bisogno per stare al passo con il prodotto, la tecnologia ed i cambiamenti di industria? Ha potuto il vostro atteggiamento essere migliorato? Quanto tempo siete disposti ad investire nello sviluppo professionalmente? Siete disposti a valutare criticamente la vostra efficacia ed ad accettare le risposte? Questi sono alcuna della risposta eccezionale dei professionisti di vendite di domande e si comportano sopra.
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