Les deux choses que la nécessité de vendeurs sont de vendre et de maintenir des clients heureux. Lui’s non compliqué, mais lui’s non facile. Une de mes tâches tandis qu'à la AT&T a impliqué de concevoir un modèle de compétence de ventes. Nous avons voulu une certaine manière de s'assurer que nos vendeurs pourraient se vendre efficacement. Nous avons voulu savoir que nous pourrions compté sur eux pour fournir uniformément les résultats que nous et les clients avons voulus. Nous avons été particulièrement préoccupés par empêcher des erreurs en identifiant les qualifications ou la connaissance qu'ils ont eue besoin en avant du temps.
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Jusqu'à ce que nous ayons développé ce modèle de compétence, nous avons fait comme le faisaient la plupart des compagnies. Nous avons loué des personnes. Nous les avons envoyées à un cours de formation de ventes et avons fait l'autre formation de temps en temps. Nous leur avons assigné un territoire. Nous leur avons donné un directeur. Nous leur avons donné des buts de ventes.
Leurs territoires étaient grands, qui ont signifié que le didn t de responsable des ventes’obtiennent de passer beaucoup d'heure avec chaque vendeur. Ainsi nous weren’t sûr qu'ils faisaient le travail comme ils pourrions le faire. Oui, nous mesurer des résultats, mais les objectifs ont-ils pu pourraient-ils avoir été plus haut et avoir été toujours réalistes ? Étaient-ils même les bons objectifs ? Nous avons vraiment voulu être sûrs que les vendeurs étaient compétents pour faire le travail.
Ainsi nous avons développé un modèle de compétence. Ce modèle a commencé par les deux résultats que nous avons voulus de nos vendeurs, des ventes et la satisfaction de client, et a fonctionné vers l'arrière à partir de là. Si les vendeurs devaient pouvoir faire une vente de qualité et maintenir la satisfaction de client, de quelles qualifications et connaissance spécifiques auraient-ils besoin afin de faire cela ? Comment mesurerions-nous leur niveau de compétence dans chaque secteur ? Comment développerions-nous ces secteurs qui étaient plus faibles ? _ quel type personne meilleur assortir le travail ? Telles étaient les questions que nous avons commencé pour développer le modèle de compétence.
Considérez que la compétence est beaucoup comme la maîtrise d'une langue étrangère. Vous pouvez prendre un cours de langues à l'école, mais ce moyen’du doesn t que vous êtes à l'aise. Juste parce que vous savez quelque chose moyen’du doesn t vous pouvez le faire bien. Quand vous représentez votre produit ou service et votre compagnie, vous mettez’t voulez prendre une chance et vous découvrir ne soyez pas “fluent” dans un certain secteur important de compétence ou de connaissance de produit. Vous perdez la crédibilité, qui est coûteuse.
Quand le ve’de I a demandé à des responsables des ventes le profil de leurs meilleurs interprètes, ils les ont décrits dans les manières suivantes.
Les meilleurs interprètes ont un éventail de contacts dans le compte. Ils développent ces points multiples de contact pour augmenter ou protéger les affaires. Ils communiquent avec des personnes à de divers niveaux dans l'organisation, pas simplement au niveau de contact (gestion, directeur, et professionnel), et avec des personnes dans diverses fonctions (technologie, finances, ou développement de produit, par exemple).
Les meilleurs interprètes prennent l'initiative. Ils prennent la responsabilité et la propriété sans être invité à faire ainsi. Ils mettent’t ignorent des issues ; ils agissent. Ils conduisent des décisions économiques.
Les meilleurs interprètes comprennent des affaires, ventes non simplement. Ils travaillent pour fournir les solutions qui abordent les questions’d'affaires du client s. Ils savent remonter une affaire “d'affaires.”
Les meilleurs interprètes sont de bons communicateurs. Ils communiquent avec une variété de personnes. Ils reçoivent leur message à travers, s'assurant il n'est pas mal compris ou n'est pas perdu. Ils sont excités au sujet de ce qu'ils font et sont convaincus que c'est la bonne chose à faire pour le client. Ils mettent’t comptent sur la force pour obtenir des choses faites, mais sont diplomatiquement persistants en obligeant des personnes à agir rapidement.
Les meilleurs interprètes ont une attitude positive. Ils peuvent faire face à des obstacles, mais ils croient qu'ils peuvent atteindre leurs objectifs malgré ces obstacles, ou même en raison d'eux. Ils rarement (si jamais) se plaignent, pleurnichent, ou témoignent de la sympathie ; ils sont pour agir de changer une situation qu'ils mettent’t comme. Ils tendent à avoir de bonnes perspectives la vie en général, peuvent regarder la grande image quand ils ont besoin, et ont souvent un sens de l'humour qui aide des personnes à se sentir à l'aise. Un responsable des ventes m'a dit cela en Europe qu'ils l'appellent charisme. N'importe où vous êtes ou ce que vous lui appelez, cela fonctionne.
C'est le profil de quelqu'un qui est fortement compétent dans une gamme des qualifications importantes : un chef. Il’s quelqu'un qui fait non seulement la vente, mais influence d'autres pour suivre le leur mènent à accomplir de grandes choses.
Quel est votre niveau de compétence ? Comment savez-vous ? Pourrait-il être amélioré ? De quelles nouvelles connaissances ou qualifications avez-vous besoin pour suivre le produit, la technologie, et les changements d'industrie ? Votre attitude a-t-elle pu être améliorée ? Combien heure coûtez-vous disposé à investir en se développant professionnellement ? Êtes-vous disposé à évaluer en critique votre efficacité et à accepter la rétroaction ? Ce sont une partie de la réponse exceptionnelle de professionnels de ventes de questions et agissent dessus.
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