如何成为一个特殊的专业销售
该两件事情是销售人员必须做的是销售和保持客户满意。 它的内容并不复杂,但是,这并不容易。 我的其中一项任务,同时在科技设计所涉及的销售能力模型。 我们希望以某种方式保证自己,我们的销售人员可以卖有效。 我们想知道,我们可以依靠他们一贯交付成果,我们和客户需要。 我们特别关心,防止错误鉴定的技能或知识,他们需要提前的时间。
直到我们在研制这台能力模型,我们曾经为大多数公司没有。 我们聘请的人。 我们送他们向销售人员培训课程,并没有其他训练不时。 我们指派他们的领土。 我们给他们的经理。 我们给他们的销售目标。
在其领土上被大,这意味着该销售经理没有花太多时间与每一个推销员。 所以我们不能肯定说,他们做的工作,以及他们可以这样做。 诚然,我们可以衡量的成果,但也可能目标已经较高,仍然有现实吗? 他们甚至有权的目标呢? 我们真的想要有一点可以肯定的销售人员可以胜任这项工作。
所以,我们制定了一个能力模型。 这一模式开始与两个结果,我们希望从我们的销售人员,销售及客户满意度,工作落后,从那里。 如果销售人员要能够创造出一个优质的销售和保持客户的满意度,有什么具体的技能和知识,将他们需要为了做到这一点? 如何将我们衡量其技术水平在每个领域? 如何将我们开发的那些方面较弱? 什么样的人最能配合的工作吗? 这些都是问题,我们开始与发展能力模型。
牢记能力无疑是一个庞大的一样流利的外语。 你可以采取的一种语文课的学校,但是,这并不意味着你能够流利。 只是因为你知道的东西,并不意味着你就可以做得很好。 当你代表你的产品或服务,和你的公司,你不希望有一个机会,并找到了,你是不是"流利" ,在一些重要的技术或产品的知识领域。 你失去可信度,这是付出沉重的代价。
当我问过销售经理,为轮廓的最好的表演者,他们介绍了他们在以下几个方面。
最佳表演方面有着广泛的联系,该帐户。他们开发这些多点接触,以扩大或保护业务。 他们沟通的人,各个层次的,在组织,不只是在接触水平(管理,行政,和专业) ,以及与人的各项职能(工程,金融,服务或产品的发展,例如) 。
最佳演员,主动性,创造性。他们承担责任和所有权没有被要求这样做。 他们不要忽视问题;他们采取行动。 他们驾驶的业务决策。
表现最为了解企业,而不仅仅是销售。他们的工作,要拿出与解决方案来满足客户的商务问题。 他们知道如何把一个商业的"交易"
最好的演员都是好宣传员。他们与社会上各种各样的人。 他们获得的讯息,并确保它是不会被误解或丢失。 他们兴奋他们做什么,并相信这是正确的做法,为客户。 他们不靠武力把事情办好,但在外交上执着于如何让人们迅速采取行动。
表现最好有一个积极的态度。他们可能面临的障碍,但他们相信他们可以达到自己的目标,尽管有这些障碍,甚至是因为他们。 他们也很少(如果)抱怨, whine ,或commiserate ;他们更有可能采取行动,以改变的情况下,他们不喜欢。 他们往往有一个良好的人生观,一般也能看全局的大事,他们什么时候需要,而且往往也有幽默感,能够帮助人们放心。 一位销售经理告诉我,在欧洲,他们称之为魅力。 无论你在什么地方或什么,你称呼它,它的工程。
这是剖面的人,是非常能干,在一系列重要的技巧:领导者。 它的人,不仅使销售,但影响别人跟着他们走,以完成伟大的事情。
什么是你的能力水平呢? 你怎么知道的? 可以得到改善呢? 有什么新的知识或技能,你必须跟上产品,技术和工业的变化? 可你的态度得到改善呢? 多少时间,你是否愿意投入开发专业? 你是否愿意去认真评估你的效能,并接受反馈? 这些都是一些问题,在特殊的销售专业人士的答案,并采取行动。
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