De Sales Training Series: How To Answer Customer vragen

Elke dag talloze verkoop verloren omdat verkopers er uit flappen eenvoudige antwoorden op wat zij zien als onrechte eenvoudige vragen van klanten. Het feit is dat veel vragen van klanten, indien onmiddellijk beantwoord, zal ontsporen het verkoopproces. Twee klassieke verkoop fouten kunnen optreden wanneer u antwoord geven op de verkeerde vraag te snel. Ten eerste kan de vraag gooi uw presentatie uit de reeks. Zo kan de klant vragen over de prijs voordat u een kans om de behoeften te identificeren of het vaststellen van de waarde van uw oplossing hebben gehad.

Als u niet weet wat de reden achter de vraag, probe voor meer informatie.

De tweede fout ontstaat wanneer een schijnbaar onschuldige vraag is in feite, geladen, en je hebt niet genoeg informatie om het juiste antwoord. Omdat u niet de reden achter de vraag weet, kan je haastige antwoord land je in de problemen. Bijvoorbeeld, heb je ooit gevallen in een val als deze?

Koper: "Uw product sounds great. Nu, als we met u gaan, hoe zou u omgaan verzending naar onze fabriek? "

U: "We ship via Verenigde Cartways. Ze geven ons goede prijzen omdat we ze uitsluitend gebruik. "

Koper: "Oh. We hebben een aantal slechte ervaringen met United Cartways. Ze zijn meestal laag, en als er een probleem is zij nemen voor eeuwig aan onze zendingen volgen. Ik denk dat we vasthouden aan onze huidige leverancier. "

Tuurlijk, alles wat je deed was een snel en eerlijk antwoord op een "simpele" vraag. Maar kijk wat er gebeurde. De oplossing is om probe voor de reden achter de vraag van de klant door het beantwoorden van de vraag met een vraag:

Koper: "Nu, als we met u gaan, hoe zou u omgaan verzending naar onze fabriek?"

U: "U vertelt me, Carol. Wat is uw voorkeur? "

Koper: "We zijn blij met de service die we nu krijgen van Ameritruck. Ze zijn een goede outfit. "

U: 'Heb je ooit gebruikt Verenigde Cartways? "

Koper: "Oh, ja. Never again! Hun service was awful. Ze gaven ons past. "

U: "Wat vind jij het best over Ameritruck?"

Koper: "Ze zijn altijd op tijd, en ze zijn uitstekend op het volgen van zendingen. Betrouwbare levering is van cruciaal belang voor ons. "

U: 'Nou dan, laten we van plan om gebruik Ameritruck. Oke?

Koper: "Oke!"

In deze beide scenario's, ontdekt u wat belangrijke informatie over een verlader die kan worden vervreemdende een aantal klanten van uw bedrijf. Het verschil is dat wanneer je beantwoordt de vraag met een vraag, heeft de ontdekking geen kosten u een verkoop. Wanneer u vermoedt dat er misschien meer op de vraag van een klant dan op het eerste oog (en moet u vermoedt dat dit vaak), probe voor boobytraps door het beantwoorden van de vraag met een vraag. U zult redden een hele hoop van de verkoop.

In het veld:

"Mijn reps geven Actie verkopende's ondervraging modules rave reviews," zegt Barbara Wright, Area Sales Manager voor 3M/Media Netwerken in New York City. "Actie Verkopen bevat de meest logische en verstandige benadering van het verkoopproces, dat ik ooit heb gezien. En het trainingsprogramma konden we het verhoor modules aan te passen aan onze specifieke bedrijf tijdens de workshop. "

Actie Verkopen's "open architectuur" maakt salesmanagement op maat van de opleiding aan de specifieke situatie van elke verkoop verkoper. Studenten ontwikkelen hun vaardigheden ondervraging door het aansluiten van de zorgen en problemen van cliënten, terwijl ze de werkelijke praktijk en leren.

"Omdat het verhoor vaardigheden zijn afgestemd op onze divisie, Actie Verkopen is het enige programma dat ik heb gezien dat maakt het leren rechtstreeks over te dragen in het veld", zegt Wright. "Het programma houdt recht op opleiding, die na de studenten verlaten de werkplaats."

Auteur Bio:

Duane Sparks is CEO van The Sales raad, Inc en bedenker van de actie Selling systeem. Actie Verkopen verkopers leert hoe de 5 kritische verkoop vaardigheden onder de knie binnen een bewezen sales management proces dat het besluit van de koper-proces wedstrijden. Uw Salesforce zal leren hoe stijging verkoopBeschermen winstmarges, vragen de beste vragen en bouwen een grotere klantenbinding. Voor meer informatie over verkooptraining of deze auteur kunt u terecht op http://www.thesalesboard.com of bel 1-800-232-3485.

een artikel afkomstig van Duane Sparks

Disclaimer: Onze website is niet verantwoordelijk voor de informatie in dit artikel. In dit artikel wordt op geen enkele manier de standpunten, meningen, gedachten of overtuigingen van de artikelen directory personeel.
Vertaling aankondiging: Het artikel "The Sales Training Series: How To Answer klant vragen" is vertaald met behulp van een geautomatiseerde vertaling dienst. Onze excuses voor eventuele vertaalfouten die heeft plaatsgevonden. Dank u voor uw begrip.